我办留学中介

 

（我办留学中介）

　　人生执业之路，有人精心策划，苦心孤诣，从一而终；有人随风飘荡，自主经营，几经周折。我这职业生涯应该少有人似我这般：当过军人，经过战争，坐过机关，下过穷乡，做过买卖，搞过工程??；工农商学兵都干过一阵子。甚至是留学中介服务也做了三、五年。这里说这方面的经历。

　　这是2001年初，长沙市一名牌留学机构的负责人约我商谈，是否有意愿承包这机构的一部门。之所以与我谈这事，应该是基于这几个原因：一是对人品的了解。我与他是初高中同学，之后的几十年都是互相看着长大成人，人品上应该可以放心。二是我在找项目。那时，刚刚做完宁横公路，工程款也陆陆续续到帐，手里应该有大几十万的现金，在找新的项目。三是堂客是几十年英语老师。能够与外国无障碍地交流，尤其是在此一年前曾担任领队老师，带领几十名长沙中学生去英国完成了几十天夏令营，对国外的学校、生活、社会，有个基本的了解。四是堂客的工作单位与这留学机构是在一系统内，劳动关系比较好协调。

　　其实这里关键的是，堂客愿不愿意离开学校，投身于这危机四伏的市场。我当时没有承诺这老同学，表示回家商量后答复他。

　　回家与家人商量，堂客似乎还有些兴趣，而我却想得更现实一点：女儿已经初三了，以后也考虑出国留学，进入这一行当，至少可以给她铺条路。

　　第二天便与机构负责人签订《协议书》，交了保证金；接着在堂客学校办了借调手续；也用了那么几天，在市场上招了两个英语类的毕业生。于是，我这家庭式的留学中介服务子公司便开了张。

　　留学中介就是留学人与外国学校的桥梁与纽带。主要做这么几项工作：完善学生留学意向，提出留学申请，获取留学资格，办理出国签证材料，协助留学生签证，代办留学交通事宜，安排目的学校接收，??事项还真有那么一堆。

　　处在长沙这城市的我，最缺的就是与国外学校沟通的渠道。那时，我国留学正处在前潮前期，一些外国学校纷纷分食这块大蛋糕。在北京、上海、广州等地，外国学校设有招生点、办事处，犹如留学市场的“一级批发商”。而我这“零售商”只要与这些点处联系紧密也就足够了。市场机制在各行各业都一样。

　　那几年，隔三差五的去北京、上海、广州，搞联络，要名额，办校籍，排长队，拿签证，送飞机??。忙得不亦乐乎，也累得昏天黑地。这些美仑美奂的大都市，在我心里面留下的印象只有：太大，太忙，太涩。

　　招徕有留学意愿的家庭来咨询是留学中介服务最重要的一步。广告当然不可或缺。那时长沙市的留学中介都汇聚在市中心当时最顶尖的一大厦。一楼电梯间的广告牌位各家留学中介争夺得非常激烈，那不到一平方的广告牌应该也卖了个天价。这还不算，应按规定放置的广告牌，也常常被人挪了，一些机构不得不安排人员维护广告牌和截留顾客。呵呵！

　　这种招数的竞争，真的没意思，我们来其它的。那时道路上的车远远没有如今这么多，也不会用车做广告，我就来这。到车辆市场去调查，发现刚刚上市的“毕加索”造型很独特，样式很超前。于是换掉旧的“富康”，来台“毕加索”。我这台车应该是长沙此类车的前三名，我记得那天到车管所上牌，验车的交警要了车钥匙，将车开出去，过了半小时的新鲜瘾。一一他都沒有见过，开过！

　　这广告效果当然好。我将车身贴上招生广告，开着它去各大中专院校遛。那里是留学人员主要潜在来源。其实遛的目的还有更重要的一个：到学校的广告栏上贴《招生广告》。那几年，长沙市的各大中专院校的广告栏位置都被我开车跑熟了，跑热了。应该没见过我广告的学生不太多。

　　“毕加索”广告热了，麻烦跟着来了。这天机构的上级领导机关开会，纪检组长在会上说，留学中介那个新来的老师，沒半年就开了个很拽的车，要查！下会后他们仅仅查了一小时收场了：搞清了这老师的家庭主要成员是我，知晓我已经在商海里折腾几年了。买个这样的车应该还行。

　　其实也有人对我这种做派有些微词：不小的老板了，还干些低级劳动的事。而我却一直认为：生意上没有多少高低贵贱之分，生意所需只要不犯法违纪，都蛮有味。

　　留学中介是个很有技术含量的活。留学动辄经费几十上百万，时间也跨度几年，留学人员及家属格外谨慎。被咨询人没有点知识积累，没有点谈判技巧，靠扯乱谈忽悠，完全不行。这行时常有老板和工作人员被淘汰，高额的运营费用很熬人。我和堂客配合还算默契。她负责来访学生、国外事务和材料处理，我在广告和公共关系方面多费点心。

　　长沙电台星沙之声与留学机构合办了一广播节目。我们也去参加过几次。一般是安排几个熟人来电话提些我们很拿手的问题，我们在电台里装模作样的回答。效果也就一般。也办了二、三年，几十期了。这天，电台总编问机构负责人：拢一拢，出个书吧？

　　负责人一脸茫然，正牌体育系出身的他看来还没什么谱，他望着我。我说：行的，我回去考虑考虑以什么角度写比较好。

　　出书，不仅仅是留名，更应该有用。也就是不仅有广告作用，更要有这几个作用：引导留学消费，补充留学咨询，解疑留学问题。按这个思路，我用一周的时间列了书籍《大纲》，将书本的框架搭建好。然后将它交机构负责人审定。他两天后通知我：这是见过的最好的一本留学书《大纲》，干！

　　于是，在我的建议下，他将全机构的人组织起来，有文字能力的人都安排一个章节的写作。之后，由我和他进行导语和统稿。没半年时间，一部由我们编写的、有20来万字的《留学博览》，便出现在各书店书架上。

　　这书我是要用来赚钱的。所以也没署上自己的名，只署上了堂客的名。她在咨询一线，用这书效果不错。去设想一下吧：一个要想留学的学生，咨询你，你递给他一本“自己”写的书，也在书扉页上写个几字鼓励的话，签上名，他对你的信任将何等。信任来了，商机何处跑？

　　在留学中介这行我们干了四年多，第一年起步，第二年扩张，第三年收缩，第四年便偃旗息鼓了。一是堂客的领导机关规定：借调不能超过四年；另是堂客感觉在市场里挣扎，日子不轻松，不如回校继续当老师；其实最重要的市场竞争环境变了：

　　留学大潮正猛时，大都市的“批发商”及其关联机构往长沙乃至更下一级的城市扩张。他们对外关系铁，资金充足，投入广告多??总之占有丰富资源。与他们去争饭吃，只有一个字：死，如果硬要加上几个字就是：死得快。

　　或许，长沙的一些本土品牌留学机构走这条路还有生机：从“零售商”往“定点销售商”转变，去各大中专院校办国际班。我没这方面的资源，堂客也不愿意去开拓这里的市场，干了几年的留学中介只好罢了，一一唉！

　　市场规律很残酷，顺者昌，逆者亡。留学中介上磋砣几年，也蛮有味，何况为女儿的留学积累了知识和经验。

　　愿赌服输！

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